Het praktische salesproces voor zelfstandige ondernemers
Door ZOCollectief
Voorwoord
De meeste zelfstandigen zijn ooit ondernemer geworden omdat ze goed zijn in hun vak.
Niet omdat ze verkoper wilden worden.
Toch ontdekt iedere zzp’er vroeg of laat dezelfde waarheid:
Zonder opdrachten geen onderneming.
En zonder sales geen opdrachten.
Gelukkig hoeft sales niets te maken te hebben met gladde praatjes, trucs of manipulatie.
Sterker nog.
De beste verkopers die ik in ruim vijfentwintig jaar commerciële ervaring heb ontmoet, probeerden zelden iets te verkopen.
Ze luisterden.
Ze begrepen.
Ze gaven advies.
En daardoor kochten klanten vanzelf.
Dit boek gaat niet over overtuigen.
Het gaat over vertrouwen.
Waarom zoveel zzp’ers moeite hebben met sales
Veel zelfstandigen herkennen één of meer van deze gedachten:
- Ik wil niemand lastigvallen.
- Ik ben niet commercieel.
- Ik wil niet opdringerig overkomen.
- Mijn werk verkoopt zichzelf.
- Als mensen mij nodig hebben bellen ze wel.
Dat klinkt sympathiek.
Maar ondertussen wachten veel goede ondernemers op opdrachten die nooit vanzelf komen.
Sales betekent niet dat je mensen moet overtuigen.
Sales betekent dat je zichtbaar wordt voor mensen die jouw hulp kunnen gebruiken.
De nieuwe definitie van sales
Sales is:
Het professioneel onderzoeken of twee partijen elkaar kunnen helpen.
Niet meer.
Niet minder.
Dat haalt direct de druk uit het gesprek.
Het consultatieve salesproces
Stap 1
Wees open over je intentie
Je belt niet omdat je toevallig nieuwsgierig bent.
Je belt omdat je graag wilt onderzoeken of jullie zaken kunnen doen.
Wees daar eerlijk over.
Bijvoorbeeld:
“Ik bel u omdat ik graag zaken met u zou willen doen. Alleen geloof ik niet in direct iets aanbieden. Ik wil eerst weten of er überhaupt een goede match is.”
Of:
“Ik neem contact met u op omdat ik benieuwd ben of wij iets voor elkaar kunnen betekenen. Dat kan ik niet beoordelen zonder uw situatie te kennen. Daarom stel ik liever eerst een paar vragen dan dat ik u direct een verhaal vertel.”
Of:
“Ik zou graag onderzoeken of er een basis is om samen te werken. Misschien is die er wel, misschien ook niet. Daarom wil ik eerst begrijpen waar uw organisatie staat voordat ik iets vertel over wat wij doen.”
Hiermee ontstaat een gesprek tussen twee professionals.
Niet tussen een verkoper en een prospect.
Stap 2
Begrijp de organisatie
Nu begint pas het echte werk.
Niet praten.
Luisteren.
Probeer antwoord te krijgen op vragen als:
- Hoe is dit nu geregeld?
- Wat gaat goed?
- Waar loopt u tegenaan?
- Waar wilt u over een jaar staan?
Iedere minuut die jij praat is een minuut waarin je niets leert.
Stap 3
Zoek naar de echte behoefte
De eerste behoefte is zelden de echte behoefte.
Vraag daarom altijd door.
Bijvoorbeeld:
“Waarom is dat belangrijk?”
“Wat gebeurt er als er niets verandert?”
“Waar zit voor u de grootste frustratie?”
Goede vragen zijn belangrijker dan goede antwoorden.
Stap 4
Onderzoek de match
Niet iedere klant past bij jou.
En jij past niet bij iedere klant.
Vraag jezelf af:
- Kan ik werkelijk waarde toevoegen?
- Past deze organisatie bij mij?
- Is er wederzijds vertrouwen?
Een “nee” kan net zo professioneel zijn als een “ja”.
Stap 5
Geef advies
Pas nu vertel je wat je doet.
Niet door je hele brochure op te dreunen.
Maar door de koppeling te maken tussen hun uitdaging en jouw oplossing.
Gebruik bijvoorbeeld:
“Op basis van wat u mij vertelt denk ik dat deze aanpak het beste past.”
Dat voelt als advies.
Niet als verkoop.
Stap 6
Vraag om een logische volgende stap
Niet:
“Mag ik u een offerte sturen?”
Maar:
“Wat lijkt u een logische volgende stap?”
Of:
“Zullen we samen bekijken hoe dit er concreet uit zou kunnen zien?”
Je verkoopt geen offerte.
Je zet een volgende stap.
Luisteren is belangrijker dan praten
Een goede verhouding tijdens een verkoopgesprek is ongeveer:
30% praten.
70% luisteren.
Mensen voelen zich begrepen wanneer zij hun verhaal kunnen vertellen.
Niet wanneer jij jouw verhaal vertelt.
De kracht van stilte
Veel verkopers vullen iedere stilte op.
Professionals doen dat niet.
Na een belangrijke vraag:
Wacht.
Laat de ander nadenken.
Juist dan komen de waardevolle antwoorden.
Verkoop geen diensten
Niemand koopt coaching.
Niemand koopt marketing.
Niemand koopt software.
Mensen kopen:
- meer omzet
- minder stress
- meer tijd
- zekerheid
- gemak
- continuïteit
- groei
Verkoop dus nooit wat je doet.
Verkoop wat het oplevert.
Veelgemaakte fouten
- Te snel over jezelf praten.
- Denken dat iedere prospect klant moet worden.
- Alleen over prijs praten.
- Meteen een offerte sturen.
- Niet samenvatten.
- Geen vervolg afspreken.
- Alleen contact opnemen wanneer je iets wilt verkopen.
Het geheim van langdurige klanten
Bel ook eens wanneer je niets wilt verkopen.
Stuur een interessant artikel.
Feliciteer een relatie.
Breng iemand met iemand anders in contact.
Vraag hoe het gaat.
Relaties groeien tussen opdrachten.
Niet tijdens offertes.
Samenvatting
Goede sales bestaat uit zes eenvoudige stappen:
- Wees open over je intentie.
- Begrijp de organisatie.
- Ontdek de echte behoefte.
- Onderzoek de wederzijdse match.
- Geef passend advies.
- Spreek een logische vervolgstap af.
Geen trucs.
Geen scripts.
Geen manipulatie.
Alleen eerlijke gesprekken tussen professionals.
